Os principais indicadores de um CRM

Pessoal , nesta semana vamos falar sobre indicadores que vocês conseguem extrair os seus resultados de dentro de um sistema CRM, neste caso o Zoho CRM, nossa melhor referência.
Antes de começar o nosso artigo, vamos introduzir alguns conceitos sobre indicadores, mas bem rápido, pois este não é o nosso objetivo.

Existem dois tipos de indicadores (Key Performance Indicator – KPI) muito utilizados na área de vendas, que são :
Indicadores quantitativos (Que mensuram a quantidade de resultados semanal ou mensal).
Indicadores qualitativos (Que se utiliza de métricas mais subjetivas, partindo de uma observação do avaliador).

Pronto, agora que passamos um pouco de conceito, quais indicadores podemos mensurar facilmente utilizando uma solução de CRM?

Os dois tipos conseguiremos extrair facilmente de um sistema de CRM e poderão nortear toda as nossas estratégias de vendas e marketing, principalmente se atuarmos com uma estratégia de marketing digital.

Indicadores Quantitativos:
Pretendo dar exemplos de indicadores quantitativos que auxiliará a gestão de uma equipe de vendas. Vamos lá:
-Número de novos LEAD’s / Candidatos;
Este indicador serve medir a precisão de sua estratégia de captação de novos candidatos ou possíveis clientes, isso ajuda muito para averiguar que a estratégia de marketing está conseguindo atrair novos clientes ou mercados.

-Número de propostas criadas;
Este indicador é muito importante pois demonstra um resultado de que sua equipe está conseguindo trabalhar os candidatos gerados no indicador acima.
Essa métrica afeta diretamente o seu resultado de previsão de vendas.

-Número de propostas perdidas;
Minha experiência provou que este indicador pode ser utilizado para ajustar a sua estratégia de venda e um termômetro do seu processo de venda, aqui podemos identificar gargalos no fechamento.

-Número de propostas ganhas;
Este indicador serve para mensurar o melhor resultado da sua equipe de vendas, que poderá ser comparado com média de mercado e o plano estratégico da área de vendas podendo ser usado de parâmetro para concluir se as coisas estão de acordo com ações planejadas.

-Número de propostas para clientes da base;
Este é um indicatidor utilizado para medir o desempenho das ações de sua equipe de vendas direcionadas a “CROSS SELLING” e “UP SELLING” (falarei destes conceitos em artigos futuros), sendo um termômetro para mensurar a sua capacidade de retenção e relacionamento com os seus clientes.

Indicadores Qualitativos:
Esses indicadores devem ser implementados respeitando sempre o processo de vendas e também tendo em mente respostas controladas, para que assim possa tirar o melhor proveito de seus resultados e podendo corrigir sempre a rota de sua equipe.

-Motivo da perda de proposta;
Este indicador vai demonstrar que ações estão sendo tomadas que justificam o motivo de não fechamento das propostas criadas.

-Motivo do ganho de proposta;
Este indicador mostra o contrário do mencionado acima, serve para o gestor visualizar o que está dando certo e replicar as condutas geradoras de resultado.

-Nível de reclamações;
Esta métrica serve para medir a qualidade do atendimento e ações da equipe com o cliente.
Um indicador que demonstra a solidez e credibilidade da sua marca.

-Expectativa de preço de proposta;
Um indicador personalizado para cada proposta, mas é um dos mais importantes, pois você para de trabalhar no acaso e passa a ter uma visão real do que o seu cliente espera receber em valor e também o que você pode entregar com a expectativa dele.

Espero que esse artigo seja útil e ajude a você tirar mais proveito de sua solução de CRM, acredito que tendo uma boa solução e uma estratégia correta, que seus resultados possam ser sempre mensurados, só terá um resultado que é a VENDA.

CRM para o corretor de imóveis

Quais as soluções de CRM para o corretor de imóveis?

No artigo anterior ilustrei a dificuldade do corretor de imóveis em gerir oportunidades de negócio através de situações comuns do dia a dia: o futebol do fim de semana, o churrasco com os amigos e até mesmo em uma igreja.
Vamos imaginar um cenário em que aprendemos a lição de organização de contatos, sabemos que é um grande passo pois isso já é uma conquista!

Mas não se engane, na técnica do CRM para o corretor de imóveis isso é apenas 10% do trabalho rumo ao alcance do esperado fechamento do mês.
Vamos lembrar do desenho do Funil de vendas:


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O trabalho de organização e gestão de contatos é o primeiro passo em uma cadeia de ações que qualificam e os convertem em negócios.
A “conversão” destes contatos para “contas” e posteriormente “potenciais” de negócio depende da interação que eles têm com você.
Na primeira fase, vamos tratar esse contato apenas como “candidato” nesta etapa temos a oportunidade de identificar as necessidades dele, como :
-Localização do imóvel;
-Valores disponíveis para entrada;
-Limite de financiamento;
-Preferências de tamanho, planta e etc.

Após esse trabalho de qualificação, é necessário identificar em sua carteira quais os produtos disponíveis para este candidato, isso parece óbvio mas muitos colegas enviam uma pilha de apresentações de forma indiscriminada e ignorando as qualificações do candidato.
Após identificar se este candidato tem qualificações para ser seu cliente, cruzando preferência com os produtos em carteira, é a hora de ligar para ele e fazer um “follow up” (acompanhamento) de opções apresentadas.

Caso ele se interesse por algum imóvel enviado, é o momento certo de convidá-lo
a uma visita.
Após a visita, o candidato será desta forma convertido a “conta” e após manifestar interesse, você deve qualificá-lo como potencial e então encaminhar uma proposta de valores e condições para aquisição, seja para alugar ou comprar o imóvel visitado.
Neste processo de conversão, de acordo com a aceitação do possível cliente, naturalmente nasce o processo de negociação, e nesta fase existe a possibilidade real de negócio, é o instante crucial do “ganhar ou perder “.

O sistema de CRM para corretores, é uma rotina de interação em que o corretor acompanha o negócio desde o nascimento até a sua conclusão.
No mercado imobiliário existe uma dinâmica peculiar, pois o corretor precisa ter como clientes os dois polos de interesse: o vendedor e o comprador, neste caso o profissional deve ter o máximo de dinamismo e a visão 360° do seu negócio.
Em um mercado competitivo e agressivo , sai na frente o corretor que melhor dominar essa estratégia de organização e resultados.

Existem muitas ferramentas que oferecem suporte para CRM, algumas até gratuitas, a minha preferida é o Zoho CRM com o visual e navegação fácil e intuitiva ela é a solução mais completa e integrada com os Aplicativos Google.
Além disso permite personalização de módulos, completa variedade de aplicações, campanha de e-mail marketing, formulários de pesquisa, projetos e interações em redes sociais.