Como não perder mais vendas ? Entenda melhor como classificar a temperatura de suas Propostas comerciais.
Você já se perguntou porque está perdendo vendas que já estavam quase ou praticamente fechadas?
Sabe quando o cliente sai da reunião e diz o seguinte “Quais são os próximos passos?” ou aquele famoso “negócio fechado”.
E então você volta para o escritório, altera o status do seu sistema de CRM para “ganho” e já considera aquele valor no seu resultado de vendas.
No outro dia, quando você precisa dar seguimento ao processo de atendimento ao cliente, ele parece simplesmente ter “mudado de ideia”
Isto pode acontecer porque talvez você não esteja qualificando o interesse do seu cliente na sua proposta de forma correta.
Antes de analisarmos os motivos que estão fazendo você perder vendas, vamos entender o que leva o processo de decisão de compra da maioria das empresas.
Hoje em dia em um cenário de grande competitividade onde as empresas estão buscando cada vez mais eficiência em seus investimentos e retorno deles, a decisão de aquisição de qualquer serviço não funciona mais de forma monocrática, e sim por meio de um comitê envolvendo mais de uma pessoa daquele determinado departamento ou segmento.
Em algumas empresas, é comum já ter uma verba destinada para a realização de investimentos e quase sempre precisam ser justificados pela expectativa de retorno.
Para a formação da tomada de decisão favorável, geralmente são envolvidas 3 figuras neste processo: o influenciador técnico, o financeiro e o decisor.
Isto significa que no processo de vendas da sua empresa, é importante definir uma abordagem específica para cada perfil desses “stakeholders”.
Uma visão que contribui positivamente de forma geral para todos os envolvidos no processo de decisão, é a: Visão de autoridade!
E a autoridade da sua empresa em fornecer soluções ou produtos no seu segmento, deve ser construída desde a comunicação institucional da sua empresa até a entrega do serviço.
Essa imagem de autoridade, faz com que o cliente sinta a tranquilidade e confiança de que está fazendo negócio com uma empresa que vai atender suas expectativas e no mínimo suas demandas.
Mas as vezes o cliente demonstra total interesse e pede uma cotação do seu serviço e quando você envia a proposta comercial que acredita que vai atender as necessidades dele, de repente ele some.
E isso cria um enorme ponto de interrogação: Por que o cliente mudou de ideia?
Para responder essa pergunta, antes você precisa descobrir a temperatura do negócio.
De forma simplificada, vamos classificar 3 níveis: frio, morno e quente.
Mas como descobrir qual a temperatura do negócio ?
Faça uma análise depurada de negócio e responda as perguntas abaixo:
- O valor da proposta está validado com o cliente ?
- A sua proposta atende a necessidade do cliente ?
- A sua empresa é reconhecida como melhor opção ?
- Os riscos deste negócio está cobertos ?
Se a resposta das perguntas acima forem “sim” o seu negócio está quente para fechamento, e o controle do fechamento do negócio está em suas mãos.
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